Salah satu kerumitan memahami motivasi konsumen berbelanja adalah ada sekian banyak alasan yang saling tumpang tindih, mempengaruhi, dan bercampur aduk.
Alasan seseorang membeli produk tidak semata-mata tentang memiliki tapi lebih pada apa arti produk tersebut baginya. Pada banyak kasus, dorongan seseorang membeli sesuatu dipicu oleh keinginan untuk upgrade diri.
Seperti kita rasakan bersama, pasti ada banyak sekali alasan seseorang untuk membeli sebuh produk. Biasanya, alasan tersebut saling padu-padan, saling mendukung, dan saling melengkapi.
Hanya saja, Anda perlu melihat bagian menarik paragraf pertama yaitu "keinginan untuk upgrade diri" yang sifatnya benar-benar bersifat personal.
Artinya, setiap orang memiliki alasan uniknya sendiri saat membeli suatu produk. Meskipun itu produk yang sama.
Dengan kata lain, alasan pembelian seseorang sangat berdasar pada emosi. Lebih jauh lagi; alasan seseorang membeli produk adalah ketegangan psikologis. Orang merasakan ketegangan antara apa yang ia punya dan apa yang ia mau.
Seseorang hidup dalam realitas saat ini tetapi ia memiliki proyeksi/bayangan/imaji realitas yang diinginkan dalam pikirannya, yang entah bagaimana, akan membuatnya terkesan/terlihat lebih baik.
Orang membeli sesuatu untuk mengatasi/menengahi tarik-menarik antara realitas dan proyeksi tersebut.
Psikologi Konsumen Adalah Pondasi Paling Dasar
Faktor psikologi adalah motivasi paling dasar seseorang melakukan pembelian. Setelah itu, orang baru memakai logika untuk pembenaran aktivitas belanjanya.
Sebagai contoh, saat sebuah produk sedang dikirim ke konsumen, lalu status pengiriman masih on process, maka sangat wajar bila konsumen jengkel. Perasaan jengkel itu tidak lepas dari psikologi konsumen.
Sedikit out of topic; KiriminAja sudah menyiapkan penjelasan khusus untuk Anda memahami bagaimana psikologi konsumen dan status on process pengiriman.
Artinya, emosi dan logika ini saling padu-padan, bercampur jadi satu untuk menentukan sebuah pilihan membeli atau tidak. Sebagai contoh:
- Alasan logika: Pebisnis online memakai KiriminAja dengan tujuan meringkaskan sistem ekspedisi bisnisnya.
- Alasan psikologis: Pebisnis online memakai KiriminAja agar terhindar dari omelan konsumen dan tidak mau uang/tenaganya habis hanya untuk meng-handle urusan ekspedisi yang gak penting-penting amat.
Contoh kedua:
- Alasan logika: Orang membeli makanan di warung tetangga karena murah, atau karena tidak jauh, atau demi meningkatkan penjualan si pemilik warung.
- Alasan psikologis: Orang membeli warung di tetangga karena si pemilik warung mirip dengan personil Black Pink, atau karena demi kenalan anak pemilik warung, atau karena uang di dompet tinggal selembar Rp10.000.
Masalahnya adalah, pada umumnya, konsumen cenderung menutupi dan merahasiakan informasi atau motivasi psikologisnya saat membeli produk.
Biasanya, konsumen lebih banyak fokus ke fitur, layanan, keunggulan, metode pembayaran, harga produk, dan lain sebagainya yang bersifat teknis.
Karena itulah, yang jadi pekerjaan besar setiap pebisnis atau pelaku marketing adalah bagaimana caranya bisa tahu berbagai motivasi/alasan/dorongan psikologi konsumen saat membeli produk.
Menyingkap tabir misteri motivasi psikologi konsumen itu jadi pekerjan rumit, melelahkan, penuh eksperimen, adjustment teori dengan kondisi lapangan, dan perubahan taktik yang saling tumpang tindih.
Sehingga, semakin bisnis Anda dapat memahami kecenderungan ketegangan psikologis konsumen, maka akan semakin mudah pula bisnis Anda menghasilkan.
Tentu saja, banyak bisnis yang berhasil menyingkap tabir misteri motivasi konsumen tersebut. Walaupun ada banyak juga yang gagal atau masih on the process.
Teori Marketing yang Bisa Jadi Patokan Mengetahui Motivasi Konsumen
Ada berbagai teori dan penjelasan mengenai psikologi konsumen saat melakukan pembelian suatu produk.
Salah satu teori yang relevan untuk mengulas ketegangan psikologis konsumen itu adalah Maslow’s Hierarchy Of Needs. Kurang lebihnya, gambaran piramida hirarki kebutuhan Maslow itu seperti ini:
Berdasarkan piramida di atas, seseorang perlu memenuhi level kebutuhan yang lebih rendah dalam hirarki piramida kebutuhan.
Saat level kebutuhan yang lebih rendah sudah dipenuhi, maka orang itu bisa naik ke level kebutuhan berikutnya tanpa harus meninggalkan level yang lebih rendah.
Pada umumnya, saat seseorang membeli sebuah produk, maka ia tidak hanya sekedar mempertimbangkan level kebutuhan paling bawah saja. Orang akan mempertimbangkan level hirarki yang lain.
Sebagai contoh, saat Anda membeli makanan (memenuhi kebutuhan fisiologis), maka bisa saja Anda menambahkan faktor pertimbangan lain, seperti:
Membeli produk makanan brand tertentu karena pertimbangan gengsi (penghargaan diri)
Mentraktir teman (cinta & rasa memiliki)
Sehingga, Anda tidak hanya membeli produk karena kebutuhan fisiologis saja. Tapi juga mempertimbangkan faktor lain dalam level hirarki kebutuhan Maslow.
Hirarki kebutuhan Maslow di atas bisa dirinci lebih detail lagi. Robert W. Bly merinci hirarki kebutuhan Maslow di atas menjadi 22 alasan kenapa konsumen membeli sebuah produk, yaitu:
- Untuk disukai
- Untuk dihargai
- Untuk menjadi benar
- Untuk merasa penting
- Untuk menghasilkan uang
- Untuk menghemat uang
- Untuk menghemat waktu
- Untuk membuat pekerjaan lebih mudah
- Untuk merasa aman
- Untuk menjadi menarik
- Untuk menjadi seksi
- Untuk merasa nyaman
- Untuk menjadi berbeda
- Untuk menjadi bahagia
- Untuk bersenang-senang
- Untuk mendapatkan pengetahuan
- Untuk menjadi sehat
- Untuk memuaskan rasa ingin tahu
- Untuk kenyamanan
- Karena takut
- Karena keserakahan
- Karena rasa bersalah
Dengan memahami teori di atas, Anda bisa menyesuaikan sebuah produk digunakan memenuhi perasaan konsumen bagian yang mana.
Bagaimana Konten Marketing Bisa Memanfaatkan Psikologi Konsumen
Baiklah. Cukup dengan berbagai teorinya. Mari membahas praktiknya. Penjelasan panjang lebar di atas bertujuan menuntut sebuah bisnis bisa memahami dorongan psikologi konsumen saat berbelanja.
Ketika bisnis bisa memahami psikologi konsumen berarti bisnis tersebut punya kemampuan melakukan pemasaran secara inovatif dan efisien.
Dengan kata lain, memahami psikologi konsumen bukan hanya membantu bisnis Anda memasarkan produk, tetapi juga membantu bisnis Anda memasarkan nilai dan manfaat yang lebih berarti dari produk tersebut.
Jadi, content marketing bukan hanya tentang membuat konten. Content marketing, idealnya, menuntut Anda memperhatikan bagaimana:
- Cara menyajikan pesan
- Menggali lebih dalam kebutuhan dan keinginan audiens
- Terhubung ke audiens dengan alami, otentik, dan unik.
Sehingga, setiap kata yang Anda tulis, setiap desain yang Anda buat, setiap diskon yang Anda berikan, atau setiap elemen konten marketing yang Anda sajikan memiliki perannya masing-masing dalam membangun hubungan dengan audiens.
Dengan pendekatan ini, content marketing Anda tidak hanya akan lebih efektif, tetapi juga lebih berdampak.
Untuk itu, dalam setiap aktivitas content marketing, Anda perlu memastikan bahwa Anda sudah memahami konsumen.
Cara Tahu Psikologi Konsumen
Untuk bisa memahami konsumen lebih mendalam, ada beberapa cara yang umum dilakukan oleh berbagai pelaku marketing, yaitu:
- Riset Pasar: Anda perlu melakukan survei, wawancara, diskusi kelompok, dan metode lainnya yang bertujuan menggali data konsumen.
- Analisis Pelanggan: Anda perlu melakukan studi karakteristik target konsumen, seperti demografi dan kebiasaan belanja.
- Analisis Kompetitor: Anda perlu menganalisa bagaimana strategi pemasaran kompetitor.
- Pengujian A/B: Melibatkan pengujian versi yang berbeda dari konten pemasaran untuk melihat mana yang berkinerja lebih baik.
Dengan cara-cara di atas, bisnis Anda bisa mendapatkan berbagai jenis data konsumen, kompetitor, ekosistem kompetisi, produk, dan banyak data lain terkait bisnis.
Data-data tersebut kemudian wajib Anda analisa sehingga memberikan pemahaman lebih mendalam tentang alasan konsumen membeli sebuah produk.
Pemahaman tersebut merupakan pintu masuk menciptakan konten pemasaran yang relevan, menyakinkan, dan efektif di mata konsumen.
Tentu saja, meskipun perilaku konsumen kadang tidak terduga, namun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian harus menjadi panduan strategi pemasaran Anda.
Ciptakan Persona Audiens Anda
Tahap berikutnya yang tidak kalah penting adalah membangun persona konsumen Anda berdasarkan data dan analisis yang sudah ada.
Membangun persona bertujuan menginternalisasi siapa dan bagaimana pelanggan ideal Anda.
Persona ini, nantinya, akan memberi Anda gambaran bagaimana berinteraksi dengan konsumen di kehidupan nyata.
Cara membangun persona audiens ini bisa dilakukan dengan beberapa tahap sederhana, yaitu:
- Anda perlu membayangkan dengan tepat dan spesifik siapa orang ini
- Ciptakan visual dari bayangan Anda itu. Cari foto orang di internet yang Anda anggap sesuai dengan bayangan tersebut
- Berikan atribut/label ke persona Anda tersebut. Cantumkan jenis kelamin, usia, gaya hidup, keluarga, dan serta berbagai elemen demografis dan psikografis ke persona Anda
- Tulis kisah hidup persona Anda. Jelaskan karakter lingkungan, tetangga, dan aktivitas sehari-hari mereka.
- Tuliskan juga bagaimana persona terhubung dengan produk bisnis Anda. Apakah mencari di Google, atau menggunakan Quora, dan lain sebagainya. Atau bahkan mereka jarang terhubung dengan internet. Anda perlu memastikan hal tersebut.
Langkah-langkah membuat persona di atas merupakan langkah yang harus dikerjakan selama masa-masa awal aktivitas marketing Anda.
Langkah-langkah di atas tidak bisa dikerjakan dalam waktu 1-2 hari, atau 1-2 minggu saja. Walau begitu, tidak ada batasan jelas berapa lama waktu yang dibutuhkan. Hanya saja, Anda tidak bisa mengerjakannya dalam waktu singkat.
Pastinya juga, pada masa-masa awal, Anda akan mengalami kebingungan persona macam apa yang seharusnya dibangun dan untuk siapa produk Anda ditujukan.
Tapi sedikit demi sedikit, dengan berbagai eksperimen, Anda akan tahu persona macam apa yang dibuat dan bagaimana karakter audiens.
Menetapkan Tujuan Content Marketing
Dalam setiap aktivitas konten marketing, Anda perlu memahami dan menetapkan tujuan. Karena tujuan itulah yang akan jadi jalan mengembangkan strategi pemasaran.
Perlu diingat juga bahwa konten marketing adalah sebuah strategi jangka panjang, melibatkan sejumlah tim, sejumlah konten, dan audiens.
Sehingga Anda perlu indikator tertentu untuk mengukur efektivitas marketing yang dijalankan. Berikut ini adalah beberapa alasan kenapa content marketing perlu menetapkan tujuan:
- Mengukur keberhasilan: Dengan menetapkan tujuan yang spesifik dan dapat diukur, Anda bisa melacak kemajuan dan melihat bagaimana content marketing mempengaruhi bisnis.
- Tetap fokus: Tujuan membantu Anda tetap fokus pada strategi marketing yang sedang berjalan.
- Memotivasi tim: Saat para anggota tim marketing Anda tahu apa yang sedang dikerjakan dan alasan di balik pengerjaan tersebut, mereka lebih cenderung termotivasi dan produktif.
Cara Memastikan Content Marketing Memberikan Value ke Konsumen
3 prinsip persiapan menghasilkan konten marketing di atas mau tidak mau harus Anda praktikkan demi menghasilkan konten pemasaran yang relevan, punya value, dan menarik di mata audiens.
Untuk itu, ada sejumlah cara memastikan bahwa konten yang Anda buat memiliki value dan bukan sekedar aktivitas menunjukkan keunggulan produk saja.
Berikut ini adalah sejumlah cara yang bisa Anda terapkan demi menghasilkan konten yang punya value dan mendorong motivasi belanja konsumen:
- Menjawab FAQ (Frequently Asked Question): Cara mengembangkan konten tergampang adalah mencari tahu pertanyaan apa saja yang sering ditanyakan konsumen. Lalu, Anda bisa membuat konten yang menjawab dan memecahkan pertanyaan-pertanyaan tersebut.
- Menyelesaikan masalah pembeli: Fokus selesaikan masalah pembeli Anda. Ingatlah bahwa Anda tidak hanya menjual. Anda sedang menawarkan solusi atas masalah konsumen.
- Fokus pada ide daripada produk: Jangan bicarakan produk atau perusahaan Anda sama sekali di tahap awal. Alih-alih fokus ke produk bisnis Anda, usahakan untuk berbagi informasi menarik dan bermanfaat dengan audiens. Sehingga, Anda bisa membangun kepercayaan.
- Rancang konten yang otentik dan jujur: Pastikan konten yang Anda buat bersifat otentik dan jujur sejak awal.
- Pastikan konten berbasis cerita: Jika konten Anda berbasis storytelling, maka konten lebih mudah dibaca dan dipahami audiens.
Dengan content marketing yang memahami audiens, bisnis Anda bisa menjangkau target audiens dengan dampak positif pada sales.
Karena itulah, Anda perlu memahami bagaimana teknis prinsip dasar content marketing di atas. Untuk itu, Anda bisa mengulik berbagai uraian di website, Instagram, dan LinkedIn KiriminAja.
Sebagai mitra bisnis online Indonesia, KiriminAja selalu memberikan berbagai informasi dan pemahaman detail.
Jadi, sekaranglah waktu paling tepat untuk bergerak! Pahami audiens Anda dan segera buat konten!
Related Posts
- Panduan Sosial Media Marketing untuk Bisnis Kecil Biar Makin Pede
- Just In Time Inventory Management: Kelola Barang Anti Ribet
- Halal Bi Halal SahabatKA: Silaturahmi Seru, Koneksi Baru dan Peluang Besar Menunggu!
- Jaga Kualitas Produk dengan Cold Chain Logistik, Tapi Nggak Dingin Seperti Doi Kok
- Bisnis Tabulampot: Solusi Urbanisasi yang Bikin Kantong Seller Tebal Berisi
